кейс

Повышение квалификации сотрудников отдела
по работе с клиентами

для компании ГК «Кловер»
Спецификация проекта
Цель

Оснастить персонал базовыми
навыками организации контактных продаж
Часы

32 часа
Люди

25 сотрудников отдела по работе с клиентами в том числе руководители региональных подразделений
Тренер

Олег Шведовский
Задачи
1
Отработать существующие представления о телефонных продажах, выявить слабые и сильные стороны используемых техник продаж
2
Отработать голосовые паттерны участников, используемые в телефонных переговорах
3
Выстроить стратегическое видение продаж, отработать индивидуальные планы продаж, сформировать установку на результативность
4
Проработать основные техники убеждения и управления переговорами
5
Сформировать навыки самоменеджмента: целеполагание и тайм-менеджмент
Типы и уровень обученных сотрудников
Люди
[СЕКРЕТАРИАТ] — неквалифицированные сотрудники.
[ПРОФЕССИНАЛЫ] — сотрудники, работающие в рамках профессии.
[МЕНЕДЖЕРЫ] — управленцы среднего уровня.
[ТОП-МЕНЕДЖЕРЫ] — управленцы директорского уровня.
[САБОТАЖ] — компания вкладывает в сотрудника больше, чем получает.
[СТАНДАРТ] — соотношение вклада компании и прибыли примерно одинаково.
[СПЕЦИАЛИСТ] — компания получает хороший финансовый результат от сотрудников.
[ЭКСПЕРТ] — компания развивается благодаря сотрудникам на этом уровне.
Проработанные области и темы
Mbi
Компетенции
Различительная способность в этапах продаж, типах клиентов, основных коммуникативных техниках и стратегиях отношений
Использование сильных индивидуальных особенностей для формирования уникального стиля продаж
Подстройка под клиента на четырех различных уровнях, семь шаблонов убедительной речи, умение управлять разговором с помощью вопросов
Анализ профессионального опыта
Главный результат
Рост успешности телефонных продаж с 15%—20% до 35%—40%
Рост успешности очных продаж с 20% до 35%
Еще результаты
1
Сформированы психологические портреты и индивидуальные планы развития для каждого сотрудника
2
В соответствии с рекомендациями по итогам работы приняты кадровые решения
3
Установлена профессиональная связь между сотрудниками, работающими в разных регионах, на основании которой сроится обмен опытом и система развития отдела
4
С сотрудников сформировано системное видение процесса продаж, которое стало основой для более стабильной и успешной работы в изменяющихся условиях
5
Более тесное сотрудничество между сотрудниками разных подразделений (непосредственный контакт с клиентами, аналитический отдел, маркетологи) позволил ускорить решение тех задач, которые традиционно исполнялись медленно
6
Повышен интерес сотрудников к работе, уважение к себе, профессии, компании и клиентам, выросла нематериальная мотивация
Отзывы
В декабре 2014 года в рамках развития наших отделов продаж, расположенных в европейской части России, команда «Неформально» провела тренинги по 16 часов для 2-х групп по 12 человек. Участвовали как руководители отделов продаж и опытные сотрудники, так и новички и даже сотрудники аналитического отдела.

Главной целью тренинга было повышение коммуникативной компетентности сотрудников – повысить качество обслуживания клиентов. Мы понимали, что это напрямую связанно с мотивацией сотрудников, их дисциплиной, атмосферой в коллективе, но этим мы собирались заняться позднее.

Уже в процессе тренинга стало ясно, что мы получим больше, чем ожидали. Тренерам удалось связать разные направления деятельности наших сотрудников в целостную систему. Отсюда мы как организация получили двойную пользу: во-первых, разные компетенции совершенствуются одновременно и гармонично, во-вторых, у нас в руках оказались инструменты для поддержания достигнутых на тренинге успехов.

Некоторые фактические результаты работы на тренинге: познакомились между собой и установили неформальный контакт менеджеры по продажам и сотрудники аналитического отдела – возросло взаимное расположение сотрудников друг к другу, работа ускорилась. Сотрудники стали понимать роль своей работы в миссии компании и в жизни клиентов – возросла мотивация, стало меньше переживаний по поводу стрессов на работе, это помогло исполнительности и дисциплине. Участники тренинга стали проявлять интерес к обучению и повышению своей квалификации.

К сожалению, из-за кризиса на рынке недвижимости невозможно оценить продуктивность тренинга в деньгах, но мы уверены, что мы снова обратимся к Неформально, когда запланируем обучение.

Мы выражаем благодарность Олегу Шведовскому, Антону Желябину и всему Бреинбенду «Неформально» за профессионализм, системность работы и за то, что они думают и делают на пару шагов вперёд.

Руководитель службы персонала
«Неформально» — проясняем стратегии, согласуем поведение,
проектируем коммуникации
Напишите нам
Отправьте нам ваши контактные данные, и мы обязательно свяжемся с вами. Мы читаем все письма.
Гарантируем конфиденциальность.
Олег Шведовский
Илья Ускоев
Контакты
© 2017 Brainband Neformalno
О нас
«Неформально»
Made on
Tilda